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Acquisto auto, occorre maggiore integrazione tra canali online e offline

Secondo l’analisi, realizzata in Cina, Germania e Usa, ormai, ci si reca in concessionaria solo per finalizzare la stipula del contratto, mentre le informazione e la scelta sono già state prese prima su internet

Quando si acquista un auto, ci si reca in concessionaria solo per concludere la stipula del contratto. La scelta avviene prima: online. È quanto sostiene un’analisi realizzata da Accenture in Cina, Germania e Stati Uniti. Il commento all’analisi effettuata su tremila consumatori che hanno comprato un’auto nuova negli ultimi cinque anni, sottolinea come “i clienti nel settore automotive, sempre più predisposti allo shopping online, si recano presso le concessionarie auto con sempre meno frequenza e solo per esigenze specifiche, spesso con l’obiettivo di finalizzare una decisione di acquisto già maturata sul web”.

Acquisti online, vincono gli sconti
In merito alla possibilità di finalizzare online anche l’acquisto, il 43% del campione la valuterebbe se i prezzi fossero inferiori rispetto a quelli praticati in salone. Vi sono, poi, differenze notevoli fra i tre mercati sulla percentuale di clienti già pronti a farlo: il 15% in Cina, il 10% in Germania e il 19% negli Stati Uniti. Più in generale gli automobilisti guardano con interesse all’opportunità di avere a disposizione configuratori di prodotto, consulenza via chat sul sito ed esperienze di realtà aumentata.

Scarsa integrazione on/offline
L’attuale esperienza d’acquisto legata a questi nuovi trend, però, sempre secondo lo stesso studio non soddisferebbe appieno gli acquirenti per la scarsa integrazione tra l’esperienza maturata su internet e quella riscontrata nel punto vendita: in una scala da uno a quattro punti, infatti, la media del giudizio espresso dagli intervistati sul livello di integrazione delle loro esperienze online e offline è stato di 2,32. A sorpresa, è emerso che chi è abituato a fare acquisti online visita la concessionaria prima della firma del contratto con una frequenza addirittura doppia rispetto ai consumatori più restii a fare shopping su internet. Per i primi, però, il tempo di tale visite sarebbe più breve perché vi entrerebbero con le idee già ben chiare e “perché la loro decisione di acquisto è già stata presa online”. “Con le tecnologie digitali, i consumatori stanno cambiando il processo di acquisto. Quando si recano presso le concessionarie automobilistiche, i clienti cercano informazioni specifiche, quelle che non trovano su internet, e più che una presentazione dell’auto, vogliono consigli da parte di professionisti che abbiano una forte preparazione sul prodotto e sulla gestione dell’esperienza con il cliente”, ha dichiarato Luca Mentuccia, Senior Managing Director, Global Automotive lead di Accenture. “Con il diffondersi della digitalizzazione, i produttori di auto e le concessionarie non possono ignorare la necessità di integrare a pieno tutte le attività operative legate al processo di acquisto e devono collaborare oggi più che mai per creare un’esperienza multicanale unificata e omogenea che soddisfi i propri clienti”.